Есть ли резон брать не в сезон?
Такой замечательный транспорт, как сани и телеги, о которых упоминает народная мудрость, увы, безвозвратно ушел в прошлое, уступив дороги всесезонным внедорожникам. Но вот призыв к предусмотрительности, звучащий в пословице, актуален и по сей день: во многих делах готовиться к холодному сезону лучше с лета, а к теплым летним денькам – тогда, когда за порогом еще белеет снег. Относится это и к сезонной технике, ведь многие предпочитают закупаться ею заранее: зимой – культиваторами, газонокосилками, садовыми пылесосами, а тепловыми пушками, снегоуборщиками – летом, а не тогда, когда после внезапного снегопада необходимость в агрегате припрет к стенке. И нередко продавцы поддерживают предусмотрительных покупателей, объявляя специальные акции и скидки на технику «противоположного» сезона. Но все ли продавцы идут навстречу дальновидным клиентам, радуя их долгожданными скидками на сезонную технику? Или в торговле царят совсем иные законы, и выгоднее не поддаваться сложившимся стереотипам – покупать садовую технику в «ее» сезон? Придется узнать мнение людей, на практике знакомых с «кухней» цен и скидок на сезонную технику. Пускай продавцы «сезонки» и поведают нам, на какие «приятные неожиданности» могут рассчитывать покупатели в течение года.
ЦЕНА ПРОЗОРЛИВОСТИ
Розыски истины лучше всего начинать с масштабных точек сбыта, чтобы за мелочами не проглядеть тенденции. Краткая беседа с Сергеем, менеджером магазина «Дом и сад», сразу же подтвердила наши ожидания. По словам Сергея, в их магазине благоразумных покупателей, закупающих сезонную технику загодя, поощряют – и не чем иным, как прямыми скидками.
– Скидки у нас регулярные: зимой на летнюю технику, летом – на зимнюю. И сейчас у нас можно приобретать «снежки» с 10-процентным снижением. Но это вот выгодное предложение – целиком наша выдумка. Обычно же почти все компании- производители предлагают свои скидки (чаще всего этим радуют «Husqvarna», «SunGarden»), те складываются с нашими, и в результате в «не сезон» можно купить сезонную технику на 5, 10, 15 или даже на 20 процентов ниже обычной цены. Звучит вдохновляюще! После таких слов хочется броситься, невзирая на летний зной, в первый попавшийся магазин техники за «снежками», чтобы только не упустить «растаявшие» цены.
Правда, радужные перспективы ожидают покупателей не всегда. Возможны и печаль- ные моменты. Так, Сергей отверг надежды покупателей на подарок за покупку. Здесь, как объяснил Сергей, принцип строгий: – У нас не принято в рамках акций дарить всем подряд расходные материалы. Зачем рушить себе этот бизнес?! Так что обычно такая «радость» доступна только нашим постоянным клиентам или покупателю, делающему крупный заказ. Да и то им приходится договариваться о подарке с менеджером в частном порядке.
«ПОДАРОК В СТУДИЮ!»
В сети специализированных магазинов «Садовая техника» покупателей приучают чувствовать награду за «досрочную покупку» всеми органами чувств. Роман, старший менеджер по Московскому региону, поведал: в их магазинах клиентов радуют не столбцами цифр на ценниках, по которым порой не поймешь, где выиграешь, где проиграешь, а вещественными «бонусами» – от бесплатных расходников до бесплатной техники.
– Мы нечасто делаем непосредственно скидки на сезонную технику. Но, к примеру, ежегодно, во все сезоны, кроме зимы, обязательно снижается цена на «снежки» – снегоуборочную технику, и стандартная скидка – 5–10%.
А все же гораздо чаще покупатели могут «поживиться» подарками и бонусами. Чуть ли не ежемесячно стартуют акции, и по ним, к примеру, при покупке мотокультиватора можно впридачу получить масло или какие-нибудь насадки. А покупатель крупной техники, например снегоуборщика, может рассчитывать на целую газонокосилку в подарок.
Нет сомнений, заманчивое предложение: купи технику заранее – и получи еще один агрегат в придачу! Но напрашивается вопрос: отчего же в магазине нет постоянной скидочной политики? Роман попытался объясниться: – Скидки на сезонную технику – штука не регулярная из-за сложности переговоров.
И хоть акции у нас проводятся постоянно, конкретного «расписания» – так, чтобы все было прописано на год вперед – нет и быть не может. А дело все в том, что каждая акция организуются как в первый раз: у нас или у отдельного производителя вдруг возникает идея объявить скидки, мы согласовываем этот вопрос друг с другом – и вот, некоторое время спустя, покупатели уже мчатся за вдруг подешевевшей техникой.
Но каждый раз удается договориться только на недолгий срок. А масштабную и долгосрочную акцию устроить невероятно сложно – приходится долго и тяжело договариваться с каждым отдельным производителем и поставщиком об условиях снижения цены. И хоть мы стараемся постоянно объявлять скидки, однако каждая акция или распродажа организуется с большим скрипом и стоит немалого труда.
СИСТЕМАТИЧЕСКАЯ ВЫГОДА
Совсем другой подход к скидкам в крупном Интернет-магазине садовой техники «Механизатор». Директор по развитию «Механизатора» Александр объяснил принципы, лежащие в основе их подхода:
– Все зависит от конкретной ситуации: совсем постоянных, из года в год, скидок у нас не бывает. Обычно, если какой-либо модели у нас на складах много, мы объявляем на нее распродажу. Чаще всего выходит, что у нас много летней техники к началу лета, а зимней – в ноябре–декабре.
Мы тогда, разумеется, устраиваем акции, временно снижаем цены, и в итоге покупателям выгоднее раскупить сезонную технику в соответствующем ей сезоне – и сразу начинать ею пользоваться.
Но в этом году, признался Александр, принципы решили нарушить – и досрочно освободить полки магазинов от зимней техники:
– С июня мы устроили скидку на снегоуборщики. На каждую модель скидка разрабатывается индивидуально, но в среднем – цена «спадает» на 5–10 процентов. Вот так мы и «изменили идеалам» продажи в сезон, – заметил он со смехом. Александр также описал действующую в «Механизаторе» схему скидок – схему, оставляющую за покупателями свободу выбора «вознаграждения»:
– Система скидок у нас такова: покупатель приобретает технику, но оплачивать должен только часть покупки. Сумму скидки он может положить себе в карман, либо получить на нее бесплатно разные расходные материалы – масла, ремни. Еще мы вводим «карточную систему» – за каждые несколько тысяч стоимости техники покупатель получает карточку со скидкой в 500 рублей, и сумма на карточках складывается. В результате, например, купив снегоуборщик за 70 тысяч, можно получить 10 таких карточек, а на деньги с них потом делать покупки в нашем магазине.
Под конец Александр даже разъяснил философию магазина: – Мы понимаем, что всех денег не заработать, и идем на убытки себе, чтобы только порадовать и привлечь покупателей.
Минувшей зимой мы проводили еще такую акцию: при покупке громоздкой зимней техники доставку делали абсолютно бесплатно.
ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ХИТРОСТИ
Благодаря комментариям от знатоков, ситуация на рынке сезонной техники для нас, кажется, прояснилась. Но пока речь шла только о секторе техники для частного пользования. А ведь есть еще профессиональное сезонное оборудование, при покупке которого порядок «вознаграждений» несколько иной. Елена, сотрудница Центра профессиональной парковой техники «Profpark», раскрыла карты компании: – У нас каждый год проводятся «сезонные» скидки (летом – по мотоблокам, зимой – по «холодной» технике). Если купишь технику с блоками и аксессуарами в «ее» сезон, выплачиваешь в итоге примерно пять шестых от стоимости. Прямые денежные, в процентах, скидки мы не жалуем. Да и от поставщиков предложений порадовать клиентов не поступает, так что если и появляется какое-то выгодное для клиентов предложение, то целиком по нашему желанию.
Судя по словам Елены, профессиональный сектор идет против течения: скидки на сезонную технику действуют четко – сезонную технику выгодно приобретать в сезон, когда ей будут работать. Реализуются скидки в секторе также по0своему, и доля экономии при этом заметная. Елена пояснила порядок примером: – В рамках акций мы предпочитаем дарить клиентам нечто действительно необходимое: например, зимой при покупке мотоблока с узлом для уборки снега (стоимость первого примерно 85 тыс. руб., второго – 65 тыс. руб.) бесплатно получаешь снегоуборочную щетку (цена около 30 тыс. руб.), существенный «бонус»!
Елена также рассказала об особенной, внесезонной скидке, которой можно воспользоваться при достаточной хитрости и оборотистости: – У нас есть постоянная акция: каждые три- четыре недели мы участвуем в показах садовой техники, и газонокосилки или, например, мотоблоки, выступившие пару раз на какой-нибудь презентации, совершенно новые, мы продаем со скидкой в пять процентов. Если же техника уже несколько раз поработала «на выезде», то скидка может быть и до десяти процентов, что для профессиональной техники составляет немалую сумму. Так что клиентам приходится действовать быстро, чтобы «выхватить» технику с показов из-под носа конкурентов.
ЖЕЛЕЗНАЯ ЛОГИКА СКРОМНОГО БИЗНЕСМЕНА
К концу нашего обзора обратимся к еще одному упущенному прежде моменту – продаже сезонной техники в малых масштабах. По этому вопросу нас просветил, наконец, бодрый и улыбчивый предприни0 матель Акоп Разумян, владелец павильона на крупном столичном рынке строительных материалов, электро0инструментов и техники.
– Я сам всю технику покупаю, сам все и продаю, и наценка на товар у меня совсем небольшая. Скидку делать мне неоткуда – разве уж себе в убыток.
Под конец фразы бинзнесмен развел руками. Но, помолчав, все0таки признался, что разница между ценой на одну и ту же сезонную технику в разное время года есть. Притом он на редкость логично объяснил это явление: – Тут такая хитрость: сейчас, летом, у меня в павильоне выставлена летняя техника, потому что на нее как раз спрос. Люди идут, видят – покупают. Снежную технику почти никто у меня сейчас не берет, и я ее на складе держу, а зимой все происходит наоборот. Но ведь место на складе, упаковка техники, возить ее туда-сюда – все это денег стоит! Так что я эти «потери» включаю в стоимость техники, которая продается не по сезону. Поэтому и покупать то, что у меня в павильоне выставлено – дешевле, чем со склада. Вот и получается, что летняя техника у меня идет дешевле летом, а зимняя – по зиме.
СВЕТЛЫЕ НАДЕЖДЫ
Итак, благодаря комментариям людей, которые на скидках собаку съели, у нас складывается замечательная картина, по которой покупатель может заранее чуять, где наклевывается выгода. Правда, пока на этой картине красуется только сезонная техника, но главные секреты, которые позволят предсказывать появление скидок на любую технику и инструменты, мы раскроем совсем скоро – в следующем номере «ДДД».
А пока у нас есть картина с сезонной техникой, и картина весьма показательная – причины разные, а итог один: и у торговцев профессиональной техникой, и у скромного индивидуального предпринимателя технику покупать выгоднее в сезон, когда ее планируется применять.
Между тем, практически по всему сектору крупных супермаркетов и в магазинах среднего масштаба все в точности до наоборот: купив сезонную технику в «противоположный» ей сезон, можно всегда рассчитывать на целый спектр «приятностей»: где0то покупателя ждут 5–20 процентов скидки на цену, где0то – бесплатные расходные материалы или газонокосилка.
Но при этом унифицированной системы скидок на рынке нет и не планируется. И выходит, что гарантированных долгосрочных и регулярных акций не может предложить почти ни одна компания. Однако ежегодно практически все компании постоянно то и дело объявляют «аппетитные» скидки, завлекают покупателей подарками и бонусными программами, затрачивая каждый раз море времени на постоянные переговоры с поставщиками, производителями и все делая словно с нуля. Выглядит эта тенденция как-то до крайности нелепо, неправда ли?..
Оттого-то и хочется верить, что в ближайшие годы краткосрочные договоренности о программах скидок между отечественными продавцами и производителями сезонной техники, наконец, перерастут в многолетние акции, интересные как производителям и продавцам, так и потребителям.
Тогда-то можно будет, наконец, без тени сомнений планировать бюджет и время покупки сезонной техники в полном согласии с народной мудростью о санях и телегах и не сомневаться в будущей скидке, как не сомневаются в наступлении зимы или в приходе лета.