Упрощенная HTML-версия
можем
направлять ход мысли собеседника
в нужном для нас направлении!
Не верите?
Совсем уж удивительно? А вот смотрите.
Я могу задать вопрос клиенту, ну, например:
«Какие у вас основные требования (что для
вас самое важное/что бы вы хотели видеть)
к выбираемому перфоратору?» Клиент нач-
нет отвечать, а ваша задача только представ-
лять ему С ПОЗИТИВНОЙ точки зрения име-
ющийся в вашем ассортименте инструмент.
Теперь другой вопрос: «А какие у вас были
нарекания/чем вы были недовольны/с ка-
кими сложностями столкнулись в пер-
фораторе X?».
Это работает осо-
бенно эффектив-
но, если вы знае-
те, что сложности у клиента все-таки были.
Клиент и в этом случае начнет охотно отве-
чать, но ЧТО он будет вам говорить? И с ка-
кой эмоциональной окраской? А самое глав-
ное, что при этом будете делать вы? А вы,
скорее всего, будете оправдывать имеющий-
ся у вас инструмент и объяснять, что с ва-
шим-то товаром такого уж точно не случит-
ся… А если по несчастливой случайности
этот инструмент стоит у вас на полке? Тогда
вам придется объяснять, что, возможно, это
был единичный брак или (что хуже всего)
клиент сам сделал что-то не так. Но главное
то, что вам придется так или иначе ОПРАВ-
ДЫВАТЬСЯ. И это все произошло из-за воп-
роса, который вы задали. Удивительно,
правда?
Обязательно стоит добавить, что задавать
такие вот вопросы, которые направля-
ют ход мысли клиента в «нега-
тивном» направлении, крайне
не рекомендуется. Причем со-
вершенно не важно, спрашива-
ете ли вы о своем товаре или
об инструменте, который про-
дает конкурент, или просто о
конкурирующей марке. Дело в
том, что перед покупателем в
данный момент стоите вы и
именно вы своим вопросом
МЫ ВСЕГДА ИНТЕРЕСУЕМСЯ ТЕМИ ЛЮДЬМИ, КОТОРЫЕ НАМ ИНТЕРЕСНЫ.
И В ОБРАТНУЮ СТОРОНУ – ЕСЛИ КТО-ТО ЗАДАЕТ НАМ ОТКРЫТЫЙ
ВОПРОС – У НАС, ЧТО НАЗЫВАЕТСЯ, «НА ПОДКОРКЕ СРАБАТЫВАЕТ» –
МЫ
ИНТЕРЕСНЫ ЭТОМУ ЧЕЛОВЕКУ/ОН НАС УВАЖАЕТ.
118