Упрощенная HTML-версия
119
спровоцировали у клиента, как говорят пси-
хологи, «эмоционально негативно окрашен-
ные воспоминания» и, самое главное, что
эти «эмоционально негативно окрашенные»
будут у него отныне связаны с вами! Такая
вот психологическая закавыка! Эффект пе-
реноса называется. Как в известном анекдо-
те: «Ложки-то нашли, но осадочек остался».
Отсюда вывод: направляйте ход мысли кли-
ента только в позитивную сторону. Это куда
как полезнее.
Кстати, вот вам на десерт и еще один сове-
тик, по жизни, так сказать. Особенно, для
неженатых подойдет. Знаете, как с помощью
тех же вопросов и с помощью того же эф-
фекта переноса, но только позитивного,
влюбить в себя понравившуюся тебе особу?
Очень просто – в романтической обстановке
задаете открытые вопросы предмету своей
нежной страсти о ее (его) прошлых, но
УДАЧНЫХ отношениях, или об удачном пе-
риоде в прошлых отношениях, или про то,
как он/она видит идеальные отношения. Вам
в подробностях рассказывают о приятных
минутах, проведенных у кого-то в объятиях,
а психологические законы активно начинают
работать! И вот уже все эти «позитивно
окрашенные эмоциональные переживания»
перенеслись на вас. Здорово, правда? Толь-
ко, чур, не злоупотреблять! В продажах,
кстати, все точно так же работает.
Стоит также добавить, что открытые вопро-
сы позволяют нам
«разговорить»
замкнуто-
го, стеснительного собеседника, настроить
его на взаимодействие и диалог.
Самое интересное, что зачастую этими вол-
шебными функциями вопросов мы не поль-
зуемся, так как не задаем открытых вопро-
сов. Да посмотрите, сплошь и рядом задаем
закрытые вопросы: «Инструмент ищете?»,
«Для ремонта?», «DeWalt смотрели?», «Та-
кой подойдет?». У-у-ух, допрос прямо ка-
кой-то…. «Вчера вы ходили по берегу реки
с веревкой?», «На веревке у вас был привя-
зан камень?» А все, думаете, отчего? Да вот
так большинство из нас воспитали, что
ЗНАТЬ – ХОРОШО, а НЕ ЗНАТЬ – ОЧЕНЬ
ПЛОХО. Любознательных детей, которые до-
кучают важным взрослым вопросами, пом-
ните, как называют? «Почемучками»! Вот
большинство из нас так и продолжают пока-
зывать собеседнику (в том числе и клиенту),
что все они знают или по крайней мере
догадываются: «Для ремонта ищете?»
Напоследок хочу сказать, что именно это
вопросительное «почему?» я не рекомендую
использовать как раз потому, что оно у нас
очень сильно связано с воспоминаниями
детства, а кто его знает, что там у кого в
детстве было… Как бы отрицательный пере-
нос не спровоцировать. Поэтому смело за-
меняем вопрос «почему?» на его альтерна-
тивный вариант «в связи с чем?» или «по
какой причине?» и… наслаждаемся всеми
выгодами, которые дают нам открытые воп-
росы в процессе продаж!
В следующей нашей статье мы рассмотрим
с вами так называемые «области выясне-
ния», которые существуют в процессе роз-
ничных продаж электроинструмента, что по-
может нам структурировать наш процесс
выяснения для последующего построения
эффективной аргументации (убеждения).
Всего вам хорошего, удачных продаж и до
новых встреч!