Basic HTML Version
Наталья Лобанова
29
28
УГОЛОК
продавца
УГОЛОК ПРОДАВЦА
ПРОДАВАТЬ
С УМОМ
П
родолжая тему «идеального магазина», мы предоставляем слово эксперту: ведущему
бизнес-тренеру, коуч-консультанту, создателю системы прикладных тренингов
«Управление конфликтами на разных уровнях управления». Этой статьей «ДДД» начина-
ет цикл, в котором будет раскрывать секреты эффективных розничных продаж электроинстру-
мента в России. Надеемся, что наши материалы будут вам полезны как с точки зрения улуч-
шения ваших личных результатов продаж, так и… просто в жизни. Не секрет, что многие техники, которые использу-
ются в процессе продажи, с большим успехом могут применяться в нашем ежедневном общении и помогать нам
в решении сложных ситуаций, построении личных отношений и т.д.
РОЗНИЧНЫЕ ПРОДАЖИ ЭЛЕКТРОИНСТРУМЕНТА В РОССИИ:
ВОЗМОЖНОСТИ ДЛЯ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ
Начинать разговор о розничных продажах электроинструмента в Рос-
сии необходимо с упоминания важной российской особенности. Я, в
шутку, называю это – «мужские продажи для мужчин» (да простят
меня те немногочисленные женщины, которые связаны с продажей
электроинструмента и с электроинструментом вообще). И не то что-
бы, скажем, в Европе значительно большее количество женщин поку-
пали электроинструмент, работали бы с ним или занимались его про-
дажами. Дело, скорее, в том, что у нас в России сильнее видно разде-
ление на «мужские» дела/специальности и «женские», на то, «чем мо-
жет заниматься мужчина/женщина и чем не может». То есть в России
мы имеем ситуацию, когда один мужчина, который разбирается в чис-
то мужском вопросе – электроинструменте – консультирует другого
мужчину, который тоже (теоретически) разбирается в чисто мужском
вопросе – электроинструменте, ну или, по крайней мере, представля-
ет, что он хочет этим инструментом сделать.
В розничные продажи электроинструмента очень редко идет так на-
зываемый тип «продавцов от природы», которые, даже если их ниче-
му специально не учили, знают, как поговорить с тем или иным чело-
веком, как заинтересовать его товаром, иногда, может быть, даже что-
то где-то приукрасив, и т.п. Связано это с тем, что товар (электроин-
струмент) достаточно сложен, и работать с ним может тот, кто
действительно в нем разбирается. Ведь работать инструментом – это
мужское занятие, не так ли? Прирожденному коммуникатору – про-
давцу от природы – незачем разбираться в столь сложном предмете,
он ведь может реализовать свой талант и с более «легким» товаром.
Вот тут мы и подходим к двум часто встречающимся в розничной про-
даже электроинструмента типам продавцов, двум вариантам «типич-
но мужских» характеров.
Приведу пример: мы с мужем входим в магазин электроинструмента.
Муж обращается к продавцу:
– У Вас DeWalt есть?
– Нет.
Мы заходим на второй круг по торговому залу.
– А Kress?
– Нет.
Мы продолжаем нарезать круги по небольшому магазину, осматри-
вать витрины, листать рекламные материалы… В голове у меня уже
вертится: «Ну поговори с нами, ведь мы в магазине – единственные
покупатели. Обрати на нас внимание. Спроси, что нам нужно». Про-
давец ничем не занимается, просто стоит и наблюдает за нами, корот-
ко отвечая на наши вопросы: «да», «нет».
К теме «спроси, что нам нужно» мы еще вернемся чуть позже, а сей-
час разрешите вам представить первый распространенный тип про-
давца электроинструмента. Назовем его «Молчаливый эксперт».
«Молчаливый эксперт» работает, строго говоря, с инструментом, а не
с клиентом. И инструмент он, как правило, знает хорошо, чего нельзя
сказать о работе с клиентом. Не очень щедрый на слова, он будет от-
вечать только на ваши вопросы, не стремясь поинтересоваться тем,
что нужно вам, и тем более ничего не будет предлагать, полагая, что
раз человек пришел в магазин за инструментом, то он знает все сам,
как и… сам «Молчаливый эксперт». У «Молчаливого эксперта» наб-
людается явный недостаток коммуникативных навыков и умения ра-
боты с людьми в непосредственном межличностном контакте, что не-
обходимо для работы с клиентом в процессе розничной продажи.
Второй тип продавца является полной противоположностью «Молча-
ливому эксперту». Общим с «Молчаливым экспертом» у второго типа
является то, что он тоже, как правило, хорошо разбирается в электро-
инструменте. То есть – он тоже эксперт, но не молчаливый.
«Ну посмотрите сюда, я вам точно говорю, что вам нужен именно этот
перфоратор – Bosch. Он однозначно мощнее… Как не надо мощнее?
В доме работать? Ну так у нас его и покупали, чтобы в литом бетон-
ном доме работать. Но даже если не в литом бетонном доме – «Бош»
ведь в России ремонтируют, пусть и придется заплатить сейчас доро-
же, зато потом же выиграете, не понимаете, что ли?»