111
общими недостатками,
недостатками, составляющими исключительную принадлежность одного из решений». Мулинье продолжает: «Очевидно, что
бы склонить к моему решению, я должен направлять моего собеседника в сторону:
преимуществ, являющихся исключительной принадлежностью моего решения,
преимуществ, общих для обоих решений,
недостатков, являющихся исключительной принадлежностью другого решения. Таким образом, следует избегать всеми возмож
ными способами недостатков, являющихся исключительной принадлежностью нашего решения; преимуществ, являющихся иск
лючительной принадлежностью другого решения; и недостатков, общих для двух решений».
Не злоупотребляйте терминами.
Мы хотим казаться серьезными, компетентными и, чтобы произвести такое впе
чатление, употребляем без разбору технические термины. Это серьезная и наносящая большой вред ошибка, потому
что зачастую мы не только восстанавливаем против себя нашего собеседника, который не отваживается сказать, что
он не понимает ни одного слова, но и усложняем восприятие технических возможностей предлагаемого товара. Сле
дует повторить, что технические термины – это еще не самое важное в акте продажи.
Поднимайте проблемы
,
вызывающие беспокойство клиента, и показывайте ему, что вы о них знаете.
Окружайте себя ореолом рекомендаций
.
Например, взывайте к доверию клиента («Мы знакомы уже давно»), ссы
лайтесь на другие известные предприятия («Знаете ли вы, что предприятие X... приняло нас?»), говорите о своей со
лидной репутации и т. д.
Будьте естественными и внимательными по отношению к своему клиенту.
Используйте анекдоты, приводите
примеры и в случае необходимости рассказывайте о происшествиях. Подобное поведение подтверждает ту мысль,
что знания, приобретенные продавцом, являются результатом житейского опыта. Это сближает обоих партнеров,
поскольку создается ощущение владения общим языком или похожего мировоззрения.
Сопровождайте показ товаров яркой образной речью и выразительными мизансценами.
Идея состоит в
том, чтобы находить новые слова для демонстрации ваших товаров и услуг. Заглядывайте почаще в словарь сино
нимов, чтобы обогатить и разнообразить свой словарный запас. Яркие эпитеты и образные, будоражащие вооб
ражение сравнения действуют лучше, чем долгие обсуждения или скучно построенный монолог.
