Стр. 123 - Журнал "ДрельДоДыр" №4 2012

проходил специальные тесты на падение с
высоты 5 метров/у знакомого работает уже
5
лет и нареканий нет – как говорится, нуж-
ное подчеркнуть. Скорее всего, никогда НЕ
МЕШАЛО. А зря! Потому что клиент сообща-
ет нам о том, что ему важны: стабильность,
надежность, безопасность, экономичность,
простота, долговечность, качество… И даже
«
цена-качество», или просто «цена», или
совсем необычно – отсутствие «головняка»,
ага, и такое встречается, а еще «имидж» –
и такое говорят. А раз покупатель сообщает
нам это, то он напрямую говорит о своих
ПОТРЕБНОСТЯХ! И к этому ни в коем случае
нельзя относиться без должного внимания
и тем более игнорировать, что мы часто
и делаем, как сейчас станет понятно. Ведь
ПОТРЕБНОСТИ определяют поведение чело-
века – это значит, что покупатель будет ис-
кать то, что ему нужно, и не успокоится, по-
ка не найдет. Это природа ПОТРЕБНОСТЕЙ.
И НАДЕЖНОСТЬ для него – это, скорее все-
го, не то, что вы для себя определяете, как
НАДЕЖНОСТЬ. То есть у вас с покупателем,
скорее всего, разные «надежности». Не ве-
рите? А спросите сами в следующий раз,
как покупатель назовет вам что-то из предс-
тавленного выше списка, т. е. НАДЕЖНОСТЬ,
КАЧЕСТВО, ГАРАНТИИ и далее по списку.
Так и спросите: «Вы сказали, что вам важна
НАДЕЖНОСТЬ. А что это для вас значит?»
А потом сравните с тем, что вы сами думае-
те по этому поводу и чуть было ему не ска-
зали. Более того, я рекомендую делать это
каждый раз, как клиент назовет вам что-
либо из перечисленного выше. Да-да, каж-
дый раз: «Будьте добры, уточните, пожа-
луйста, что для вас значит/что вы подразу-
меваете под…?» В ответ покупатель будет
давать вам ценную информацию о своих
потребностях, которую вы потом с большой
пользой сможете использовать в своей
АРГУМЕНТАЦИИ. Например, так:
Клиент:
Самое важное, чтобы инструмент
был надежным!
Продавец:
Да, это действительно очень
важно. Уточните, пожалуйста, что именно
для вас значит надежный инструмент?
Клиент:
Знаете, моя прошлая дрель перего-
рела после того, как в процессе работы
дважды отключали электричество… А, сами
понимаете, новый дом… никто не застра-
хован… Поэтому я теперь ищу дрель, кото-
рая была бы устойчива к колебаниям на-
пряжения.
Продавец:
Ясно. Спасибо большое. Вот пос-
мотрите, пожалуйста: могу предложить
дрель Х. Она очень надежна, так как имеет
встроенный стабилизатор, который защи-
щает ее от колебаний напряжения в сети.
Он выдерживает…
А вот АРГУМЕНТАЦИЮ, которую можно
построить на основании полученной
информации на этапе ВЫЯСНЕНИЯ СИТУА-
ЦИИ/ПОТРЕБНОСТЕЙ, мы с вами рассмот-
рим в следующий раз.
Хорошего вам настроения и удачных продаж!
121