Стр. 120 - Журнал "ДрельДоДыр" №4 2012

Потребности и ситуацию клиента мы выяc-
няем с помощью вопросов, которые имеют
определенные функции в процессе любого
общения и продажи в частности. Кстати,
вторая проверка: каковы функции вопросов
в процессе общения? А сегодня я обещала
рассказать про ОБЛАСТИ ВЫЯСНЕНИЯ и как
они нам могут помочь в процессе продажи.
ОБЛАСТИ ВЫЯСНЕНИЯ вообще нужны для
того, чтобы мы могли получить от клиента
СТРУКТУРИРОВАННО именно ту информа-
цию, которая:
позволит нам понять, какой инструмент
ему действительно нужен;
поможет нам найти правильные для это-
го клиента слова. По-научному – провести
эффективную аргументацию, чтобы он этот
инструмент купил. Это очень важно, потому
как для покупателя имеет место быть
МОМЕНТ РАССТАВАНИЯ С ДЕНЬГАМИ,
который с психологической точки зрения
простым не назовешь и о котором будет ска-
зано отдельно.
То есть, если говорить простым языком, для
того чтобы выяснять, мы должны знать, что
и для чего мы выясняем. А иначе и начинать
не стоит. Шутка, конечно, но тем не менее.
Итак, ОБЛАСТЕЙ ВЫЯСНЕНИЯ, как правило,
три, и каждая из них имеет свою направлен-
ность. Поэтому часто говорят о ВЕКТОРЕ
ВЫЯСНЕНИЯ, который имеет ТРОЙНУЮ
НАПРАВЛЕННОСТЬ. Это в общем-то все одно
и то же, просто частенько ОБЛАСТИ ВЫЯСНЕ-
НИЯ изображают как три вектора, идущие из
одной точки. Например, вот так
(
см. график)
.
ОБЛАСТЬ, или ВЕКТОР ВЫЯСНЕНИЯ, предпо-
лагает, что в соответствии с этой ОБЛАСТЬЮ
(
или направлением ВЕКТОРА) мы будем про-
водить Выяснение потребностей/ситуации
или задавать вопросы. Основные ОБЛАСТИ
ВЫЯСНЕНИЯ – это КЛИЕНТ – ТОВАР – УСЛУ-
ГИ/УСЛОВИЯ. Для краткости – КТУ.
2
1
З
дравствуйте, уважаемые читатели! Мы продолжаем цикл статей, посвященных секретам эффективных
розничных продаж электроинструмента в России. Напоминаю, что в прошлый раз мы начали с вами
работу над одним из наиболее важных этапов продажи – Выяснение ситуации/потребностей клиента.
Кстати, небольшая проверка, как мы, тренеры, говорим, «остаточных с прошлого раза знаний». Все помнят, для
чего мы выясняем потребности и ситуацию клиента? Не всю, конечно, ситуацию, а ту ее часть, которая касается
покупки у вас инструмента? Помним?
Текст: Наталья Лобанова
ВОПРОСЫ
О ВОПРОСАХ
Часть
2
НАШ ЭКСПЕРТ
Наталья ЛОБАНОВА,
генеральный директор консалтинговой
компании, ведущий тренер-консультант,
коуч-консультант
118